¿Motivación para la Venta o Técnicas de Venta Motivadoras?
Me han encargado que imparta un curso, que se va a desarrollar en cinco sesiones.En la cita que tuve con mi cliente acordamos que de los temas de Gestión Empresarial que están dentro de mis capacidades y competencias el poder abordar con éxito, me centraría en las Técnicas de Ventas más Innovadoras.
Después de un estudio y análisis del sector y del perfil del que será mi alumnado, me quedé dándole vueltas a la idea de que en realidad no "quería" hablarles de Técnicas de Ventas, como suelen ser entendidas, que sí, podrían hacerme quedar muy bien como conocedora del tema, pero que muchas de ellas, iban a tener poca o ninguna aplicación a su día a día, o quizás más, que podrían encontrar fácilmente en muchas fuentes sin necesidad de que nadie se las explicara.
Entiendo que esas horas de trabajo común, esas clases o ponencias, no se dan - o así lo entiendo yo- para demostrar que uno sabe, sino primero,
- para seguir aprendiendo mientras se enseña, y segundo,
- para que lo aprovechen al máximo las personas con las que compartimos esas valiosas horas de su tiempo, en la mayoría de los casos, y en éste en concreto, después de su jornada laboral.
- para seguir aprendiendo mientras se enseña, y segundo,
- para que lo aprovechen al máximo las personas con las que compartimos esas valiosas horas de su tiempo, en la mayoría de los casos, y en éste en concreto, después de su jornada laboral.
Así que aparqué de momento, mis fuentes de consulta, mi modus-operandi habitual para estar actualizada cada vez que realizo una acción formativa, y delante de mi mesa de trabajo, tomé papel y bolígrafo, y empecé a anotar las cosas que a mi me gustaría aprender, si fuera el "consumidor final" de la formación, o recordar-repasar, porque es un alumnado que ya lleva muchas horas de formación a sus espaldas.
Decidí por supuesto, aunque eso no necesita ni lápiz ni papel, que lo vamos a pasar BIEN, fundamental...al niño que llevamos dentro, le gusta jugar pero no le dejan -o dejamos- muy a menudo...y no olviden, que se aprende, haciendo ...y jugar, es hacer.
Reflexioné acerca de la COHERENCIA de innovar desde "mí", si me permiten la expresión, para poder ser innovadora a la hora de transmitir el mensaje.
Mi innovación consiste en sacar a la luz, lo que ahora soy y se, y que hace un tiempo, no era ni sabía.
Mi innovación consiste en sacar a la luz, lo que ahora soy y se, y que hace un tiempo, no era ni sabía.
Sí, les podría hablar de su Producto -del que saben bastante más que yo-, de Precio, del cierre de la venta, del servicio post-venta, de mil aspectos relacionados con el tema.
Pero estoy escribiendo este artículo, porque creo que la verdadera Innovación en Ventas-Marketing, se centra en dos grandes y a la vez, sencillas áreas, como esquema mental previo a su desarrollo posterior:
1- Mirar hacia AFUERA:
- sector
- competencia
- productos o servicios similares
- entorno socio-económico-cultural,
- legislación o normativas aplicables
- nuevos perfiles de personas-clientes con sus nuevas necesidades o caprichos,
y todo lo que nos permite Internet (redes, mail-marketing, branding, social media, blogs, webs, boletines ... comunicación digital en general)
2- Mirar hacia DENTRO:
Aquí les podría hablar de la importancia de
- nuestra preparación como comerciales
- de desarrollar habilidades en las que sabemos que "cojeamos".
En ese mirar hacia dentro, estamos nosotros, y el "quid" de la cuestión, está en:
- Creer en lo que vendemos
- Creer en nosotros
Así que este curso que impartiré me centraré y mucho, pues el campo como saben es muy amplio, en Cómo ESTAR MEJOR Nosotros para VENDER MEJOR.
La gran innovación de la venta pasa por Mejorar nuestra Atención al Cliente PERMANENTEMENTE, y para eso, tenemos que estar bien nosotros los primeros.
Sí, un buen profesional se caracteriza para mi, entre otras cosas, por hacer las cosas con más ganas o menos ganas, sin que se note...pero no podemos estar forzando la "máquina" permanentemente, ni abusando del fantástico "piloto automático"...
Sí, un buen profesional se caracteriza para mi, entre otras cosas, por hacer las cosas con más ganas o menos ganas, sin que se note...pero no podemos estar forzando la "máquina" permanentemente, ni abusando del fantástico "piloto automático"...
Sí, hay un elemento antiguo y novedoso a la vez (novedoso porque se suele aplicar a parcelas más personales y por la escasez) que es la PASIÓN y el COMPROMISO, y solo podremos poner pasión en lo que hacemos, si QUEREMOS, si NOS LO CREEMOS, si estamos bien.
Así que mejoremos, como personas, como profesionales y en todo aquello que haga nuestra vida más satisfactoria, porque eso lo trasladaremos a todo, incluído a nuestro cliente, que tan a menudo ¡nos disfruta o padece!
¿Y no es un placer tratar con un buen comercial que sonríe sinceramente y que nos trata con serena amabilidad, haciéndonos sentir que en ESE momento, solo existimos nosotros y nuestra necesidad?
Quizás esa vez no haya cierre de Venta, pero recuerden: por cada 9 "noes" viene un "si"...
Con esta reflexión les dejo y con una canción muy linda del Trio Los Panchos que se titula, (de la misma forma que nuestro cliente nos solicita) Piensa en mí...
Cristina Ordóñez Ballesteros
Octubre 2012
